Ketens doorbreken

De samenwerking in de intermediaire distributie werkt niet optimaal. Maar het nieuwe marktmodel zal het landschap veranderen. Nu nog zijn aanstellingen verplicht, maar stel dat die overbodig worden? Komen we dan niet dichter bij echte samenwerking in de keten?

Nieuw marktmodel

De zakelijke belangen tussen verzekeraars en intermediairs zijn groot en daarmee komt het klantbelang wel eens in het gedrang. Reden voor de overheid om een nieuw marktmodel te introduceren. In dat nieuwe marktmodel zijn de rollen van verzekeraars en intermediairs strikt gescheiden. De verzekeraar verzorgt het product en de adviseur het advies.Daarmee staat de adviseur duidelijk(er) aan de kant van de klant.

Om deze scheiding een extra impuls te geven wordt een provisieverbod ingesteld voor complexe producten. Dit betekent dat er geen financiële geldstroom en dus dito belangen meer kunnen spelen tussen verzekeraar en intermediair. Want: Wiens brood men eet, diens woord met spreekt. Een rigoureuze stap, die geen weg terug meer kent. Het nieuwe marktmodel wordt in 2013 een feit.

Ketenintegratie

Binnen het nieuwe marktmodel blijft onderling transactieverkeer en het efficiënt regelen daarvan evenzeer van belang. Misschien dat de noodzaak tot een goedkope en snelle verwerking van transacties nog meer toeneemt. Immers, intermediaire distributie krijgt te kampen met extra regels waardoor zij heviger in concurrentie komt met het directe kanaal. Daarmee wordt een groter beroep gedaan op het efficiënt en effectief functioneren van de keten. Kortom, ketenintegratie vraagt een niet aflatende aandacht in de nieuwe marktorde anno 2013.

Prisoner’s dilemma

Ondanks het belang van ketenintegratie verloopt de voortgang ervan in een traag tempo. Wij zien dat bijvoorbeeld aan het gebruik van het transactieplatform van Meetingpoint, dat nog sneller zou moeten kunnen groeien dan dat zij nu doet. Wij zitten daar in een zogenaamd prisoner’s dilemma. De verzekeraar wacht tot het intermediair (meer) digitale aanvragen indient via Meetingpoint. Het intermediair wacht, totdat meer verzekeraars zich met meer producten aansluiten via Meetingpoint. En zo houden we elkaar gevangen en blijft een grote doorbraak achterwege. Het nieuwe marktmodel geeft nieuw perspectief in verschillende opzichten.

Beperkte houdbaarheid

Wist u dat intermediairs 70% van hun tijd besteden aan administratieve handelingen, maar om te renderen minimaal 50% van de uren moeten kunnen doorbelasten? Zo blijkt uit onderzoek dat we in medio 2011 hebben laten uitvoeren. Effectief en efficiënt handelen is van levensbelang voor het rendement. Het intermediair kan het zich niet permitteren om continue te monitoren of afspraken wel nagekomen worden. Automatisering is hier key.

Tegelijkertijd ontstaat er een discussie voor welke diensten klanten bereid zijn om te betalen. Het is lastig om een rekening te sturen, omdat je als gevolg van interne administratieve fouten vijf uur langer bent bezig geweest om de polis foutloos te ontvangen. Hoe houdbaar is het uit de pas lopen van niet betaalde diensten dan? De vraag oproepen is de vraag beantwoorden, wat ons betreft.

Onafhankelijkheid

In de nieuwe marktorde gaan, of anders moeten, intermediairs hun werk herstructureren. Een grote groep intermediairs is nog niet echt in beweging. Het wordt een lastige nieuwe markt, maar met voldoende kansen en mogelijkheden. Bijvoorbeeld voor de onafhankelijke adviseur die de klant een keuze kan bieden in passende oplossingen. Keuzevrijheid kan een sterke concurrentiekracht zijn. Of de adviseur die zich in de complexe adviesmarkt positioneert en schade/abonnementen als bijproduct (extra service) biedt.

Voor alle richtingen zien we dat de onafhankelijkheid, dus volledig gescheiden van verzekeraars, centraal staat in het nieuwe marktmodel. Want anders positioneer je je als verkoper van de verzekeraar en kom je in het vaarwater van het directe kanaal terecht.

Aanstellingen overboord

Hoe ziet de samenwerking tussen verzekeraar en onafhankelijk intermediair eruit? Nu is er een aanstelling nodig, voordat de adviseur de producten van de verzekeraar mag verkopen. Om het nog complexer te maken, krijgen sommige intermediairs betere aanbiedingen of kortingsmogelijkheden ten opzichte van andere partijen. Maar anno 2013 is een aanstelling overbodig, of denkt u niet? Waarom kan een consument zonder belemmeringen bij een verzekeraar producten aanschaffen en zijn belangenbehartiger, het intermediair, niet? Nu nog zien we al te vaak dat een intermediair zich noodgedwongen bij een serviceprovider aansluit, omdat hij zelf anders het product niet voor zijn klant kan sluiten. Uit ons onderzoek blijkt dat 77% van het intermediair is aangesloten bij één of meer serviceproviders, waarvan meer dan de helft noodgedwongen. Hoeveel speelruimte krijgt intermediaire distributie voor een tussenschakel als deze verplicht is en extra marge kost? Het overboord gooien van een verplichte aanstelling leidt tot meer toegang en tegelijkertijd meer onafhankelijkheid van het intermediair.

Loslaten financiële belangen

Kunnen we de verplichte aanstelling loslaten? Wij hebben het antwoord niet, maar wel een aantal gedachten. Duidelijk is dat verplichte winkelnering met minimale productie niet past in de filosofie van het nieuwe marktmodel. Juist de rollen moeten gescheiden en onafhankelijk zijn en niet zijn ingegeven door financiële belangen onderling.

Juridische ketens

Staat de juridische verplichting van ketentoezicht van verzekeraars jegens intermediair ketenintegratie in de weg? Dat roept meteen een wedervraag op: moet een verzekeraar wel toezicht houden op (de kwaliteit van) het intermediair, of is dat vooral een taak van de toezichthouder? En zo ja, moet de verzekeraar ketentoezicht regelen via een aanstelling en contractuele afspraken of kan dat ook los van contracten? Immers juist gedurende de samenwerking kan productverkoop verkeerde adviezen en misbruik blootleggen.

De andere vraag betreft het portefeuillerecht. Het portefeuillerecht ligt (nu) bij het intermediair. Dat is wettelijk geregeld. Daar hoef je dus niet perse een aanstellingsovereenkomst voor te maken, toch? In die zin moet je ook niet willen discussiëren over klanteigendom. Dat is een juridisch gevecht dat niet meer past anno 2013. Een klant bepaalt zelf wie hij wel of niet inschakelt voor hulp.

Samen doorbreken

Het nieuwe marktmodel verandert het landschap. De spelregels op economisch en juridisch vlak worden opnieuw bepaald. Zo ook de integratie binnen de ketens. Technisch kunnen we veel zaken regelen, echter alleen als economische en juridische ketens dit gezamenlijk aanpakken. Stel de mogelijkheden eens voor als aanstellingen niet meer verplicht zijn. Komen we dan niet een stapje dichter bij echte samenwerking in de keten? Wij denken van wel en u?